ראשי | רופאי שיניים VIP | שיווק "פה לאוזן". מיתוס או עובדה קיימת? וטיפים לשיווק הקליניקה שלך

שיווק "פה לאוזן". מיתוס או עובדה קיימת? וטיפים לשיווק הקליניקה שלך

שיווק "פה לאוזן". מיתוס או עובדה קיימת? וטיפים לשיווק הקליניקה שלך שיווק "פה לאוזן". מיתוס או עובדה קיימת? וטיפים לשיווק הקליניקה שלך

שנים רבות אנו שומעים על בתי עסק ועצמאיים שלא מוכנים לשווק את עצמם ולקוחות מגיעים אליהם אך ורק באמצעות הפניה מחברים ומטופלים קיימים שלהם. איך עושים שיווק מודרני


שנים רבות אנו שומעים על בתי עסק ועצמאיים שלא מוכנים לשווק את עצמם ולקוחות מגיעים אליהם אך ורק באמצעות הפניה מחברים ומטופלים קיימים שלהם.

האם הם דוברי אמת או מייפים את המציאות? האם שיטת שיווק זו מתאימה לכל בעלי העסקים באשר הם ללא הבדל האם אנו אינסטלטורים, שיפוצניקים, מתקנים מוצרי חשמל, טכנאי מחשבים, רופא שיניים, מטפל אלטרנטיבי, רופא סיני או מורה פרטי - או שעליך להתאים את מאמצי השיווק שלך לעידן המודרני שבו נאמנות הלקוח שואפת ל – אפס..............

שאלה נוספת עליה ננסה לענות במאמר זה היא: האם שיווק מפה לאוזן יכול להיות הדרך היחידה שבה הינך מקדם את העסק שלך או שעליך לשכלל את השיטה ולמקסם את הפוטנציאל העיסקי שלך?

סיפור מקרה (בכוונה נבחר סיפור מקרה שאינו מתחום העיסוק שלך)
שירן התגוררה בילדותה בעכו. שירן הייתה נערה שסבלה מפצעי בגרות כשהייתה בת 14-17. שלוש שנים, בכל שבועיים הייתה מגיעה לקוסמטיקאית שאמא שלה המליצה לה עליה (היא הייתה הקוסמטיקאית שלה) על כל טיפול שירן (או יותר נכון אמא של שירן) הייתה משלמת 200 ש"ח לקוסמטיקאית. בהמשך המשיכה שירן להגיע לקוסמטיקאית המצויינת שלה גם לטיפולים אחרים כגון, הסרת שיער, סידור גבות ואפילו בנתה אצלה ציפורניים...

עברה לה שנה... שירן התגייסה לצבא ועברה לגור מעכו למרכז (שם היא משרתת בקריה בתל אביב), שכרה דירה עם שתיים מחברותיה וחיה כעת במרכז. כשרצתה שירן לבנות ציפורניים ולעשות טיפול פנים – היא כבר לא יכלה להגיע לעיר הולדתה, עכו. שירן שאלה את השותפות שלה לדירה האם הן מכירות קוסמטיקאית שהן ממליצות עליה אבל לא קיבלה תשובה משום שגם הן במקור לא התגוררו בתל-אביב ולא יכלו לעזור לה. מה עשתה שירן? נכנסה לפורטל קוסמטיקה וטיפוח היופי, שאלה בפייסקבוק את החברים שלה, גלשה במספר פורומים, שאלה שאלות, חיפשה אתרי קוסמטיקאיות בגוגל ומצאה שם קוסמטיקאית....

הקוסמטיקאית שלה בעכו עדיין ממתינה ששירן תגיע לעשות אצלה טיפול פנים מפנק ואוהב, שתבנה ציפוניים, ושתשלם לה על הטיפול המסור 200 ש"ח..... ואולי אפילו כאמא של שירן מגיעה לטיפול היא עדיין שואלת אותה: מה עם שירן? למה לא רואים אותה? ומחייכת בנימוס שהיא מבינה שאת שירן (ואת הכסף של שירן) היא כבר לא תזכה לראות בחיים...

אז ככה, בואו נתחיל לפרק את המקרה למה שהינחה את הקוסמטיקאית הנחמדה שנשארה ללא עבודה ופחות לקוחה וננסה להבין האם שיטת השיווק מתאימה גם לך ועליך להצמד אך ורק לשיטת השיווק המכונה "מפה לאוזן":

נאמנות לקוחות:
בסקרים שנעשו התגלה כי לקוחות שבעבר היו נאמנים לחלוטין לבעלי המקצוע שלהם נוטים בעידן המודרני להחליף ולנסות בעלי מקצוע חליפיים – זאת על סמך עצות הסובבים אותם ועל סמך המידע שנמצא סביבם (בעיקר באינטרנט, בפורומים, רשתות חברתיות, אתרים מתמחים, קריאת מאמרים ועוד).

נטישת לקוחות:
כל חברה או בית עסק חווה את תופעת נטישת הלקוחות – חלקם בצדק מסיבות שאינן תלויות בבית העסק לדוגמא: מעבר דירה לעיר/ אזור מגורים אחר, סיום טיפול בבעיה וחלקם מסיבות שכן תלויות בבית העסק אך קשורים במישרין ובעקיפין למתחרים שלך לדוגמא:

תחרות על מחיר אטרקטיבי:
גופים מסחריים גדולים משקיעות תקציבי פרסום גדולים על מנת לפתות לקוחות להגיע אליהם במבצעים שיווקייים נוצצים ואטרקטיביים.

תחרות על שרות:
מטפלים חדשים אשר רוצים לייצר לעצמם מאגר לקוחות חדשים מתחייבים ומציעים שרות מיוחד על מנת למשוך את הלקוחות לכיוונם.

הבטחות שווא:
לעיתים אנו נתקלים במטפלים ועוסקים בתחום שמבטיחים הבטחות שנראה מהצד שהן הבטחות שווא שברור לנו שהם לא יוכלו לעמוד בהם – האם זה משנה לנו? הרי את חלק מהלקוחות שלנו הם יצליחו לפתות ואז קודם כל אנו מפסידים אותם למתחרה (זה נכון שעכשיו בטח אתה אומר משהו בסגנון של: " כן,כן, אבל הם יחזרו אלי אחרי שהם יתאכזבו... אין לי מה לדאוג –הם יחזרו עם "הזנב בין הרגליים")

רופאי שיניים חדשים:
מה עושים מטפלים חדשים שפתחו קליניקה אך לא מזמן? אין להם לקוחות קיימים שיכולים לעזור להם ולשווק אותם "מפה לאוזן"? הם מבצעים פעילות שיווקית נמרצת ששואבת לקוחות ממתחרים ומבעלי עסק קיימים...

תחרות במחירי הפסד:
אנו בטוחים שנתקלת בפרסומים שמבטיחים מחיר שברור לכולם שהמטפל מפסיד בו כסף. לא יכול להיות שמישהו שיש לו שכל בעיניו מציע מוצר או שרות שעולה 1000 שקלים במחיר 900 שקלים.

גם במקרה זה – חלק מהלקוחות יעזבו אותך ויפנו למתחרה-  אולי לאחר תקופה מסויימת (אולי כן ואולי לא) הם יחזרו להיות מטופלים שלך...

זו שיטת שיווק נפוצה כיום – בואו נסתכל על "רמי לוי" אשר זו שיטת השיווק העיקרית (והמצליחה מאוד) שלו. איך יכול להיות שהוא מציע למכירה קלוגרם עוף בשקל אחד???????? כך הוא מצליח להביא לקוחות מהמתחרים שלו אל הסופרמרקט שלו וכולנו יודעים שלקוח שהגיע לא יקנה רק את המבצע.... הוא יוסיף עוד משהו (ומכך כמובן רמי לוי מרויח) – רואים את זה בדוחות הכספיים שלו...


בואו נסכם ונראה מה עליך לעשות כדי למנוע ירידה של בית העסק שלך, להגדיל את מעגל הלקוחות שלך וכמובן להרוויח יותר כסף (זו לא בושה):
הלקוחות כיום אינם נאמנים כפי שהיו בעבר ורשימת ההצעות והפיתויים שהם נחשפים אליהם כיום ארוכה יוצרת באופן קבוע נטישת לקוחות אצל כל מטפל ומטפלת, רופא ורופאה.

* זה המקום לחשוף אותך לעובדה שכמו שראינו בסיפור המקרה: אתה לא לבד.... כל גוף עיסקי, גדול כקטן חווה נטישת לקוחות ומעבר שלהם למתחרה או לקולגה מהתחום. הבעיה המרכזית היא שגופים גדולים (בנקים, קופות גמל, חברות מזון גדולות) יכולות ומשקיעות סכומי כסף גדולים כדי לייצר מסעות פרסום מושקעים בעלות של מליוני שקלים רק כדי לשמר לקוחות וליצור נאמנות בקרב הלקוחות הקיימים שלהם.

מה זה עוזר לך? הרי אין באפשרותך להוציא סכומים כאלה בכדי לשמר ולחזק את נאמנות הלקוחות שלך...

חובה עליך כבעל עסק קטן / בינוני:
1. להגדיל באופן קבוע את מעגל הלקוחות הקבועים שלך!
2. לבצע פעילות שיווקית ארוכת טווח שתחשוף אותך בפני לקוחות פוטנציאליים שלך.
3. לנסות ולשמר לקוחות קיימים שלך. נושא זה יקבל טיפול מיוחד בהמשך, למרות שנקודת הבסיס היא שלא תצליח לשמור על חלק נכבד מהם.
4. לחשוב מחוץ לקופסא ולא להצמד לפעולות שיווקיות חד פעמיות או פעילות שיווקיות שהאפקטיביות שלהן מוטל בספק (לדוגמא פליירים וחלוקת עלונים בתיבות דואר)
5. להשקיע מאמצים בפעילות שיווקית שתפעל עבורך בכל עת שהלקוח זקוק לה (גם 24 שעות ביממה) כמו אתרי אינטרנט מתמחים, פורומים, רשתות חברתיות וכיו"צ
6. להציג את עצמך ואת היתרונות שלך באמצעים טכנולוגיים שיוכלו לחסוך לך זמן בהיכרות הראשונית של הלקוח עם השרותים שהינך מספק (לדוגמא: אתר אינטרנט).

לשאלה השניה שהוזכרה בתחילת הכבתה: האם שיווק "מפה לאוזן" יכולה להיות שיטת השיווק היחידה שלך -  התשובה הברורה היא: לא!

במאמרים נוספים נסקור היבטים נוספים הקשורים להצלחה וניהול עסק קטן/בינוני.

ב ה צ ל ח ה!

 עוד באותו נושא:
שיווק עסקים קטנים ובינוניים באינטרנט. עובד או לא עובד?
שיווק וקידום הקליניקה שלך ברשתות חברתיות

מחפש רופא שיניים מומלץ או מרפאת שיניים מומלצת? לחץ/צי כאן




עוד באותו נושא:

עדיין אין נושאים קשורים למאמר זה

תן ציון למאמר זה

5.00